Trick or Treat Consultoría y Coaching
Este interesante post, escrito por mi socio y amigo Javier J. Borrego, nos lleva a reflexionar sobre la venta perfecta y analiza, desde el punto de vista de las emociones y de la ciencia, lo que ocurre en un proceso de venta en el que dos personas interactúan, comprador y vendedor, y los procesos mentales que intervienen.
¿Dónde empieza la venta?
Los que llevamos mitad de nuestra vida, aprendiendo los secretos de la venta perfecta, e incluso transmitiéndosela a otros, hemos sido adiestrados en las más diversas técnicas y procesos para lograr ese objetivo imposible.
Mi pregunta es:Hemos recibido los aportes de decenas de expertos en la materia, y junto a nuestras propias experiencias, terminamos desarrollando nuestro propio método, pero siempre utilizando las mismas raíces.
¿Estamos aplicando la raíz del árbol del conocimiento en ventas, o solamente aplicamos lo que hay en en las ramas?
En la ultima década, la ciencia médica, más concretamente, la neurología, nos ha aportado conocimientos sobre el funcionamiento del cerebro humano, que son aplicables al mundo de la venta, el marketing y el liderazgo.
Gracias a la tecnología de la imagen tomográfica, es posible estudiar las reacciones de un cerebro vivo a los más diversos estímulos externos, cosa que antes no se podía hacer, ya que solo se estudiaban cerebros muertos.
Se ha demostrado que la toma de decisiones no reside en nuestro cerebro consciente o racional, sino que estas se toman desde nuestro subconsciente, guiadas por experiencias anteriores, cultura, educación, religión etc.
Las improntas dejadas por todos esos condicionantes pasados, determinan nuestras decisiones futuras.
Nuestro cortex o cerebro pensante, es el que busca la lógica a nuestras decisiones subconscientes y no siempre lógicas.
También esta demostrado, que cada decisión consciente se toma con un retardo de unos segundos, después de que la tome nuestro subconsciente, y este esta pre-programado por los condicionantes antes descritos.
Todo esto, ¿donde nos lleva?¿Debemos desaprender todo lo aprendido?
Yo creo que no del todo, pero pienso que lo aprendido son las ramas del árbol, y la raíz es aprender el funcionamiento de la mente, propia y ajena.
El control emocional propio y la capacidad de análisis de las reacciones ajenas a través del lenguaje corporal de nuestro interlocutor, nos llevaran a poder desarrollar habilidades como la empatía y a establecer una relación de humano a humano, previa a la de empresa a empresa.
Las decisiones en las empresas las toman personas y esto no se puede perder de vista.
Una simple sonrisa al principio de una entrevista puede cambiar el curso de la misma. Un comentario negativo sobre la tan sobada crisis, puede condicionar el estado de ánimo de nuestro interlocutor.
Y voy mas allá, nuestro perfume puede despertar malos o buenos recuerdos en el subconsciente de la persona que nos recibe y esto (que no esta bajo nuestro control) hacer tomar una deriva no esperada en nuestra reunión.
Pero la buena noticia es, que la mente se puede re-programar a base de nuevos estímulos positivos que desarrollen nuevas conexiones neuronales, cosa que no deja de ocurrir a lo largo de nuestra vida.
En definitiva, el conocimiento profundo, a nivel médico me atrevería a decir, de nuestro cerebro, tanto masculino como el femenino (que no utilizan los mismo procesos neuronales) nos llevará a la comprensión de las reacciones propias y ajenas ante los diferentes estímulos y a la capacidad de conducir el rumbo de nuestras acciones comerciales.
Javier J. Borrego
Noviembre 2016
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